Gap tussen sales en engineering remt technologische groei

Ga voor ‘consultative selling’

‘Consultative selling’ is een verkooptechniek waarbij je als verkoper in de eerste plaats optreedt als adviseur. Je helpt de klant bij het bepalen van zijn wensen en behoeften, waarna je een aantal producten – uit je bestaande gereedschapskist – voorstelt die daar aan voldoen. Blijkt het niet mogelijk om tegemoet te komen aan de vraag met datgene wat er al is en moet er iets heel nieuws worden ontwikkeld, dan is er ook een essentiële rol weggelegd voor de engineering. Zij moeten van tevoren inzichtelijk maken welke reële opties er zijn, met bijbehorend kostenplaatje, zodat sales die met de klant kan bespreken en de klant vervolgens een weloverwogen keuze kan maken. Als dat niet gebeurt, is het onmogelijk om een goede inschatting te maken hoeveel tijd het kost om iets te doen. Met alle gevolgen van dien: verborgen innovatie kost je gerust 300% van je winst.

Stel een productmanager aan

Bij veel bedrijven in de maakindustrie is marketing een ondergeschoven kindje. Een probleem is dat marketeers in deze tak van sport over gedegen kennis van de producten moeten beschikken om hun werk goed te kunnen doen. En dat is veelal niet het geval. Daarmee is er niemand die analyseert wat mogelijk interessant is voor groepen klanten en blijft de focus liggen op die ene klant. Een productmanager kan dat gat opvullen en een brug vormen tussen sales en engineering. In mijn visie is dit iemand die beschikt over de noodzakelijke technische kennis en die tegelijkertijd in staat is te denken in termen van marktfunctionaliteit. Vanuit die achtergrond kan de productmanager inschatten wat een groep van klanten nodig heeft en ook op pad gaan om bij verschillende klanten te toetsen of zijn inschatting van de verkoopbaarheid van specifieke producten (of modules) klopt.

Zet technologische hulpmiddelen in

Het visualiseren van de oplossing die je voor ogen hebt voor de klant, is een heel krachtig hulpmiddel in de verkoop van machines en andere fysieke apparatuur. Het maakt het werk van zowel sales als engineering een stuk gemakkelijker. Denk aan software waarmee je klanten op een fotorealistische manier kunt laten zien waar je het over hebt, maar ook aan Virtual Reality, Augmented Reality (waarbij een digitaal beeld over de werkelijkheid wordt gelegd) en 3D printing.