Nieuwe verdienmodellen in de machinebouw

Machine-as-a-Service zorgt voor terugkerende inkomsten

In plaats van alleen te komen opdraven wanneer er iets kapot gaat, kun je als leverancier een onderhoudsmodel bieden waarin de uptime van een machine wordt gegarandeerd. De ultieme vorm hiervan is machine-as-a service.

In dat geval blijf je als fabrikant eigenaar van het product en wordt de klant volledig ontzorgd. Preventief onderhoud, oplossen van storingen, reparaties en vervanging van onderdelen, alles wordt inbegrepen in het servicecontract. In plaats van eenmalig een product te verkopen, creëer je hiermee een blijvende stroom van inkomsten en versterk je de band met de klant.

Pay-per-use: afrekenen op basis van gebruik en uptime

De meest vergaande vorm van service is volledig gebaseerd op het gebruik en de beschikbaarheid van een machine. We praten hier over pay-per-use facturatie op basis van Service Level Agreements in combinatie met remote machinemanagement. Er zijn zelfs al klanten die met een machinebouwer afrekenen op basis van productievolumes die ze hebben kunnen draaien in een bepaalde periode.

Door deze mogelijkheden aan te grijpen kun je als fabrikant de transformatie maken van een product georiënteerd naar een service georiënteerd verdienmodel. De dienstverlening is zelfs uit te breiden met het leveren van verbruiksproducten, zoals dat nu al gebeurt voor koffiemachines op kantoren.

Twee voorbeelden van het nieuwe verdienmodel

Er zijn inmiddels al veel voorbeelden van machine-as-a-service en pay-per use. Denk aan Canon, Océ en Xerox die de complete printer-infrastructuur van hun klanten beheren op basis van een vast maandbedrag of een vergoeding per gemaakte kopie.

Een ander voorbeeld is Rolls Royce, dat volledig verantwoordelijk is voor de inzetbaarheid van de vliegtuigmotoren die het bedrijf levert en met klanten afrekent op basis van vlieguren. Laatste voorbeeld is een fabrikant die geen strooiwagens verkoopt, maar ‘hoeveelheden zwarte weg’. Afnemers zijn dus duidelijk bereid om te betalen voor zekerheid en ontzorging. Ze hebben minder behoefte om zelf de eigenaar van machines te zijn.

Wat is er nodig om klaar te zijn voor deze nieuwe verdienmodellen?

Om succesvol een pay-per-use verdienmodel te kunnen introduceren, moet je als machinebouwer allereerst je data op orde hebben. Als je de juiste data verzamelt en analyseert, kunnen die predictive maintenance mogelijk maken. Daardoor ben je in staat onderhoud al uit te laten voeren voordat een onderdeel in de machine kapot gaat. Dit verhoogt de beschikbaarheid en verlaagt de onderhoudskosten.

Bedenk ook welke informatie interessant is voor klanten en gebruikt kan worden om dagelijkse beslissingen op te baseren. Als ze straks geen eigenaar meer zijn van de machines, hebben ze nog steeds behoefte aan informatie. Misschien zelfs wel meer.

De MyMachine App.

Om machinebouwers te helpen hun omzet te stabiliseren én klaar te zijn voor de verdienmodellen van de toekomst, ontwikkelt Enginia de MyMachine App. Sluit je nu aan bij slechts 2 andere launching customers.

Word een van de eerste machinebouwers in Nederland die machines levert met de interactieve MyMachine App voor operators en onderhoudspersoneel. Als lanching customer denk je mee over de functies en inzet van de MyMachine App en pak je blijvende voorsprong op de concurrentie.